Непридуманная история Усаживайтесь поудобнее, наливайте чаек, я расскажу вам грустную и поучительную историю про деньги, зарытые в товар.
Пару лет назад я консультировала магазин товаров для детей. Дело было летом, поэтому витрина с зимней обувью в дальнем углу меня удивила. В условиях ограниченной площади - непозволительная роскошь.
Оказалось, таким образом пытались распродать товарные остатки двухгодичной (!) давности...по полной цене. Цену снижать не стали, потому что “тогда мало заработаем”.
При анализе продаж и товарных остатков оказалось, что такого мертвого груза - порядка 30% от оборота и доля его медленно, но верно растёт. При условии помещения в собственности и наличия дополнительного донорского бизнеса, как в этой ситуации, компания может не обращать внимания на оборачиваемость товара достаточно долго. Ежемесячная аренда обычно держит бизнес в тонусе.
Морали в этой истории две.
Первая:
Деньги должны работать, а не лежать в виде пыльных коробок на складе.
Для тех кто не верит словам - приведу цифры.
Предположим, период оборачиваемости - 3 месяца. Наценка - 80%. Непереходящий товарный остаток 400 000.
Вариант 1. Ждём пока купят. Сколько ждать - неизвестно. Можем заработать 320 000 плюс возвращаем наши 400 000. Итого 720 000.
Вариант 2. Снижаем наценку до 40%. Зарабатываем 160 000. Закупаем товар на 560 000, продаём с базовой наценкой. Получаем 448 000. Итого 848 000.
За полгода получаем разницу 128 000.
В примере выше много упрощений, но суть ясна. Сокращайте период оборачиваемости и не бойтесь распродаж.
Вторая:
Каждый сантиметр торговой площади должен работать.
Лучше всего это понимают владельцы продуктовых отделов в магазинах у дома. В первые месяцы работы на колбасном заводе я недоумевала, почему торговые представители с таким боем налаживают дистрибуцию новинок, пока не выехала в поля и не поговорила с товароведом такого магазина.
Логика следующая: “У меня витрина маленькая, 1 метр. Или я докторскую положу и гарантированно 7 батонов продам, или твою новинку положу, не понятно сколько пролежит”.
Именно поэтому и торговые сети и традиционная розница неохотно берут новинки, дубли наименований разных производителей и требуют рекламную поддержку. Даже при 100% возврате и отсрочке оплаты.
Хотите ввести в сеть новое SKU - расскажите категорийному менеджеру, что вы сделаете, чтобы ваш товар продавался быстро.
Именно поэтому витрина с зимней обувью в летнее время - непозволительная роскошь.
#маркетинг #оборачиваемость #товарныйостаток #управлениеассортиментом #традиционнаярозница #FMCG #торговляодеждой #розничнаяторговля #торговыесети