"Мы уже собирали аналитику. И далее сквозную делали. Это не работает."
Почему так бывает?
Во-первых, я говорю не о той аналитике, которую продает большая часть сервисов.
Речь об управленческой аналитике, которая позволит понять, все ли в порядке с обработкой лидов и отделом продаж, какие услуги лучше продаются, почему клиенты уходят итп. А также посчитать допустимую цену Лида для рекламы, LTV и так далее.
Для анализа, о котором говорю я, достаточно сбора данных в гугл-таблице или экселе.
Вам нужен не дорогой сервис, а РОП, который будет принимать необходимость заполнения данных по каждому Лиду.
Примеры данных, которые можем получить:
1. Зависимость конверсии в продажу от:
Города, менеджера, источника трафика
2. Конверсия в продажу в разрезе услуг/товаров/категорий
3. Причины отказов, почему клиент принимает решение не в вашу пользу.
4. Доля повторных обращений, сравнение конверсии с первичными.
5. Срок сделки, срок сотрудничества, средний чек, LTV
Примеры решений, которые можем принять:
1. Нанять продавца в другом городе / купить номер с кодом другого города/ открыть филиал (гипотеза - критично находиться в одном городе с клиентом)
2. Отказаться от части клиентов на этапе Лида (квалификация Лида)
3. Провести обучение по услуге/скорректировать условия
4. Изменить технологию продажи и посмотреть, как это повлияет на конверсию.
5. Создать новую посадочную странице на сайте под портрет аудитории с конкретным запросом/оформить кейс или сделать спецпредложение для этой аудитории.
Разовый съем данных подсветит некоторые проблемы и позволит сформировать гипотезы. Но чтобы действительно прийти к результату и сделать свою Rocket to Moon, придется сделать анализ данных регулярной практикой.
Примеры:
🔹Менеджер Василий продает круто услугу Синий иней.
Что он такого делает, чего остальные не умеют. Формируем гипотезу, проводим эксперимент. Внедряем или отменяем решение
🔹Много отказов от сделки с причиной "уже выбрали другую компанию".
Повод задуматься о сроках контакта с клиентом.
🔹Большое количество обращений от компаний, которые производят условные деревянные ложки. Сделки уходят в отказы, потому что нечего им предложить.
Интересны нам эти компании? Можем адаптировать под них продукт?
🔹В месяце X по товару У упала конверсия у всех продавцов/в конкретном регионе.
Это, конечно, "посмертные" данные, но тем не менее, что случилось? Конкурент зашёл? Погода плохая была?
🔹У менеджера Ольги выросла конверсия в 2 раза.
Что случилось? По ошибке, Ольга получила в 1,5 раза меньше Лида на обработку, не торопилась, качественно провела все переговоры. Решением может стать ограничение количества лидов на менеджера.
💥Аналитика работает в связке с реальными действиями! Помогает формировать гипотезы и проверять их. Это компас, который показывает, куда вам двигаться.
💥Понимая свою воронку, вы можете сделать декомпозицию планов продаж и не просто фантазировать об х2-3-5, а понимать, что для этого нужно сделать
